BotschaftenWerbung der DSL-Anbieter geht an den Kunden vorbei
Die DSL-Anbieter bekommen es immer deutlicher zu spüren - die "Qual der Wahl" drückt den Preis. Denn je mehr Anbieter sich auf dem Markt tummeln, desto wählerischer können die Kunden sein. Also unterbieten sich die DSL-Unternehmen mit aggressiven Angeboten - doch ob sie dabei ihre potenziellen Zielgruppen tatsächlich erreichen, ist keineswegs gesagt.
Denn die jüngeren, technikbegeisterten und gut verdienenden Konsumenten, die als typische DSL-Nutzer gelten, haben in der Regel bereits einen DSL-Anschluss. In diesem Bereich können sich die Anbieter die Kunden tatsächlich nur noch durch jeweils günstigere Angebote gegenseitig abjagen. Hier ergeben die typischen Werbebotschaften, mit denen für die noch schnellere Verbindung zum noch heißeren Preis angepriesen wird, noch einen gewissen Sinn, auch wenn die Botschaften, die bei den Kunden ankommen, nicht unbedingt die sind, die die Werber beabsichtigt haben.
Der größte Teil der Menschen, die bisher noch keinen DSL-Anschluss haben, sind weiblich und über 50 Jahre alt - so das im Grunde wenig überraschende Ergebnis einer Studie von Simon-Kucher & Partners. Diese Zielgruppe ist mit Botschaften mit noch mehr MBit/s für noch weniger Geld nicht unbedingt zu beeindrucken. Natürlich ist auch diese Zielgruppe vor allem an einem guten Preis-Leistungs-Verhältnis interessiert - nur definiert diese Zielgruppe eine "gute Leitung" weniger mit noch höheren Datendurchsätzen, sondern mit gutem Service.
Service gehört auch dazu
Gerade die Generation 50 Plus schätzt gute, möglichst persönliche Beratung. Auch Empfehlungen aus dem Kreis von Freunden und Familie spielt eine größere Rolle als bei den Jüngeren. Sehr wichtig sind dieser Zielgruppe auch Transparenz und Einfachheit des Angebots. Die Werbung spiele laut Simon-Kucher kaum eine Rolle - was bei allen Altergruppen der Fall sei. Im Gegenteil wirke sich als "unseriös" empfundene Werbung eher negativ aus. Insbesondere Anbieter, die zusätzliche Kosten oder andere Nachteile in Fußnoten und schwer verständlichen Vertragsklauseln verstecken, werden als unglaubwürdig angesehen. Etwa 16 Prozent der Befragten würden die aktuelle Werbung der DSL-Anbieter generell für unseriös halten. An diesem Punkt sind interessanterweise die jüngeren Kunden skeptischer.
Auch bei auffällig niedrigen Preise und allzu guten Angeboten schrillen die Alarmglocken - hier sagt einem oft schon der so genannte gesunde Menschenverstand, dass irgendwo der Wurm drin sein muss. Gerade lebenserfahrene ältere Menschen reagieren sensibler auf derartige Missverhältnisse als jüngere. Trotzdem spielt der Preis letztendlich die wichtigste Rolle bei der Auswahl eines Angebotes, auch wenn ein Fünftel der Befragten angeben, dass sie sich übers Ohr gehauen fühlen, wenn sie bei den Sonderangeboten nicht auf die Haken des jeweiligen Angebotes hingewiesen würden. Einige der Befragten würden bestimmte DSL-Marken generell als unseriös einstufen. Auch bestimmte Zugaben wie Laptops oder Navigationsgeräte zu den jeweiligen Angeboten würden potenzielle Interessenten eher misstrauisch machen, weil das Angebot damit weniger glaubwürdig wirke.
Werden mehrere Tarifmodelle angeboten, schneidet in der Regel die Flatrate am besten ab, auch Bündelangebote werden generell gern genommen. Hier zeigt sich allerdings, dass Triple-Play eher etwas für die jüngeren Nutzer ist. Positiv wirken sich auch Angebote mit Preisgarantie aus und solche, die sich an das Nutzungsverhalten der Kunden anpassen.